본원적 경쟁전략과 원가 우위 전략
본원적 경쟁전략이라고 하는 개념은 경쟁우위로 설명할 수 있는데 경쟁우위는 기업이 고객에게 제공하는 가치와 그 가치를 만들어 내는데 들어가는 원가에서 이루어진다.
다른 회사보다 원가가 더 낮거나 다른 경쟁회사보다 차별화된 우위가 있는지에 따라 경쟁우위가 생긴다. 원가를 낮춰서 고객에게 공략하는 원가 우위 전략이 있고 가격이 높다고 하더라도 특별한 가치를 만들어서 고객에게 전달하는 전략인 차별화 우위 전략이 있다.
원가를 무조건 낮춰야 한다거나 무조건 특별해야지만 되는 것은 사실 아니다. 원가를 낮추는 과정에서 고객에게 전달되는 가치의 품질이 낮아지면 안 된다. 이렇게 되면 오히려 기업의 이미지에 타격을 주고 손실로 이어진다. 그리고 회사가 만든 가치가 무조건 독특해서 된다기보다 고객에게 인정받는 가치여야만 한다.
고객은 비싸더라도 해당 제품을 구매할만한 가치를 느껴야지만 구매로 이어지는 것이다. 그냥 독특하거나 특별하다고 해서 고객에게 선택받는 것은 아니다.
고객에게 선택받는 가치를 만들어야 한다.
본원적 경쟁전략 유형
본원적 경쟁전략의 유형에는 원가 우위 전략, 차별화 전략, 원가 집중화 전략, 차별적 집중화 전략이 있다. 원가 우위 전략은 저 원가지만 넓은 경쟁역역이 있고 차별화 전략은 차별화 경쟁우위가 있으면서 넓은 경쟁영역을 가지고 있다. 원가 집중화는 좁은 경쟁영역이고 저원가 경쟁우위에 있다. 차별적 집중화의 경우는 차별화 경쟁우위와 좁은 경쟁영역에 속한다.
틈새시장을 공략하는 방법도 있는데 너무 시장이 좁으면 성장 가치가 없다고 봐야 하고 주력시장이면 강력한 경쟁자들이 있어서 그들의 공격을 받으면 기회가 사라지게 된다. 따라서 강력한 경쟁자가 없으면서 규모가 너무 크지도 않고 작지도 않은 시장을 공략하는 틈새시장 공략 전략도 기업 입장에서는 사용할 수 있는 전략이다.
명확한 전략이 없을 경우에는 어중간한 상태에 빠질 수 있다. 그래서 차별화, 원가 우위, 틈새시장 전략 중 명확하게 선택하고 진행해야 한다.
선발 기업과 후발기업의 전략 유형
선발 기업의 경우는 경제적 요인, 선점 요인, 기술 요인, 행동적 요인에서 우위에 있다.
경험이 쌓일수록 좋아지고 생산략이 많아짐에 따라 원가가 감소하기 때문에 유리하다. 그리고 규모의 경제를 달성할 수 있다.
또한 좋은 입지를 선점하거나 좋은 원료나 부품을 선점하고 있을 수 있다. 유통경로를 확보해서 상대방에 대한 방어 전략도 펼칠 수 있다. 그리고 기술적으로도 제품이나 생산 공정에서 혁신이 있었을 수도 있고 경험을 통해서 조직의 혁신도 갖춰진 상태일 수 있다. 고객에게 좋은 평판을 확보하고 있을 수도 있고 고객이 기존에 자신이 사용하는 브랜드를 바꿀 때 나타나는 심리적인 거부감인 교체비용을 형성하고 있을 수 있다.
이러한 요소들로 선발 기업 입장에서는 유리하다.
그래서 선발 기업의 입장에서는 선점 전략, 풀 라인업 전략, 억제전략을 사용할 수 있다. 고객을 먼저 확보하는 전략이나 좋은 유통경로나 공급망을 먼저 선점해놓는 전략을 사용할 수 있다. 그리고 틈새를 주지 않고 세분화된 시장 별로 다양한 제품 라인업을 형성하여 진출할 수 있는 기업들의 틈새를 원천 차단하는 전략이 있다. 제조분야에서는 제품의 종류를 다양화하는 것이고 서비스 분야에서는 다양한 서비스를 만들어 내는 것이다. 이것은 회사 입장에서는 자원이 투입되어야 하므로 비싼 전략일 수 있다. 그리고 후발 기업이 아예 처음부터 포기하도록 유도하는 것도 하나의 억제전략이다.
후발기업의 경우는 리포지셔닝 전략과 경쟁영역 재정의 전략을 펼칠 수 있다.
경쟁우위를 활용해서 선발 기업과 차별화를 강조하여 포지셔닝을 하는 것이다. 그리고 경쟁영역을 다시 정의해서 선발 기업을 누르는 전략이 있다. 기존 기업과 다른 새로운 고객층을 먼저 발견할 수 있고 타깃 고객을 다르게 하여 기업 이미지와 위상을 구축할 수 있다. 원가나 패션, 기술 등 리포지셔닝을 통해서 선발 기업을 공략하는 것도 하나의 방법이 될 수 있다. 후발 기업의 경우는 기술과 고객이 변화하는 것을 이용해서 진입장벽을 무력화할 수 있고 기술이나 시장에 대한 불확실성을 제거하고 들어갈 수 있다. 그리고 선발 기업의 실수와 타성을 역이용할 수 있다.
선발 기업이 힘들게 구축해놓은 사업기반을 무임승차하여 편승을 통해 비용절감 효과를 누리는 전략을 펼치기도 한다. 후발기업이지만 더 빨리 산업에 진입해서 더 많이 선점하는 것이 중요하다고 할 수 있다.